Estratégias para captação e retenção de alunos no Ensino Superior

Estratégias para captação e retenção de alunos no Ensino Superior

A captação e a retenção de alunos representam pontos fundamentais para a sustentação e o funcionamento das Instituições de Ensino Superior (IES). No atual cenário brasileiro, em que há uma grande disponibilidade de cursos e vagas, torna-se premente a adoção de medidas estratégicas capazes de gerar novas matrículas e rematrículas.

De acordo com o último Censo da Educação Superior, realizado em 2021, foram ofertadas mais de 16 milhões de novas vagas na rede privada de ensino. No entanto, somente 18,2% dessas vagas foram efetivamente ocupadas. Já as 5,5 milhões de vagas remanescentes disponíveis só tiveram ocupação de 8,6%. Ou seja, a disputa por alunos nas instituições particulares torna-se cada vez mais acirrada, pois a oferta tem sido maior do que a procura.

Dessa forma, conquistar e manter os alunos nos quadros das IES se apresenta como um grande desafio para os gestores. Pois muitos fatores atuam na escolha por determinado curso em uma instituição específica, ao tempo em que os índices de evasão e de abandono de curso continuam a prejudicar a sustentabilidade financeira das instituições. Reunimos algumas estratégias importantes nesse processo:

Estratégias para captação de alunos

• Investimento em comunicação estratégica
Trabalhar as estratégias de divulgação e a presença da marca da instituição no mercado é um ponto essencial para atrair alunos. Para tanto, é preciso elaborar um planejamento de comunicação que envolva a utilização de métodos mais convencionais e mais arrojados, como: investimento em anúncios online e offline, convênios com empresas, visitas em escolas e instituições parceiras, participação em feiras e eventos, marketing de conteúdo, programa de indicações, mídias sociais, gestão de leads e técnicas de SEO (Search Engine Optimization).

Por esses canais podem ser divulgadas, de acordo com o público-alvo que se pretende atingir, os diferenciais dos cursos, o posicionamento em rankings, o currículo dos docentes, os casos de sucessos de egressos e as contribuições científicas e culturais da instituição. Além das propostas de empregabilidade dos cursos.

• Treinamento da equipe de vendas
Um ponto essencial é o investimento em uma equipe comercial bem treinada e acolhedora, que tenha habilidade para conseguir converter interesse em matrículas efetivadas. Nesse caso, a gestão deve investir em treinamentos específicos que abordem técnicas de venda, prospecção e atendimento, bem como a utilização de equipamentos e a produção de materiais de divulgação atraentes.

• Política de descontos
A oferta de descontos, convênios, bolsas e financiamentos pode funcionar para atrair e captar alunos. Essas estratégias atuam no público-alvo que tem interesse no curso naquela instituição, mas não reúne condições financeiras de arcar com o valor cheio das mensalidades.

Estratégias para retenção de alunos

• Ações que aproximem os alunos da instituição e vice-versa
O processo de retenção deve partir da proximidade do estudante com a IES, o que pode começar ainda na captação, quando a equipe deve alinhar as expectativas do ingressante à realidade da instituição. Nesse momento, devem ser apresentados os canais de comunicação para demandas, reclamações, sugestões, dúvidas. Além da ouvidoria, podem ser utilizadas as redes sociais, e-mails, avaliações – o importante é que haja um canal sempre aberto para o diálogo.

Também se apresenta como uma boa estratégia, o conhecimento que a instituição tem do seu aluno. Um acompanhamento próximo da trajetória e do perfil do estudante pode fazer com que a gestão esteja preparada para intervir em possíveis casos de evasão ou abandono de curso.

• Oportunidades de acompanhamento
A evasão também acaba acontecendo porque muitos alunos não conseguem acompanhar o nível de algumas disciplinas, o que gera desestimulo e reprovações. Diante dessa circunstância, a instituição pode mapear quais são as maiores fontes de dificuldades e fornecer cursos de nivelamento, reforço ou tutoria na área. Essa é uma estratégia importante para estimular a apoiar os alunos e mostrar comprometimento com a sua formação.

• Condições para a permanência dos alunos
Outro ponto decisivo para o abandono do curso, trata-se da dificuldade em pagar as mensalidades. Nesse caso, a administração financeira pode facilitar o pagamento, negociar descontos, prazos, juros. Mas, além disso, a instituição também pode buscar parcerias com centros de estágios, auxiliando a inserção do estudante no mercado de trabalho. Assim, ele terá uma fonte de renda e a instituição consegue evitar a sua evasão.

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